Social selling is zoveel meer dan een nieuwe bril passen in virtual reality of een pyjama bestellen op InstaShop. De term staat in de eerste plaats voor de kunst om dankzij de sociale media prospects te vinden en te behouden. Dat deze strategie alleen voor digitale merken zou zijn weggelegd, is een misverstand. Ontdek waarom het niet te laat is (en zelfs het perfecte moment) om aan social selling te doen en hoe u dat doet.
Social selling bestaat tien jaar. Al zolang gebruiken bedrijven sociale platforms om stevige en winstgevende relaties met klanten aan te gaan. Eigenaardig genoeg was de pionier op dit domein een klassiek merk (met name IBM) en dus geen digital native. Toen het merk in de jaren 2010 een programma voor sociale media op poten zette, zag het zijn verkoop op één kwartaal met 400% stijgen.
IBM had zijn B2B-verkopers een opleiding sociale media gegeven. Ze beschikten over een gecertificeerd account, content om hun community vorm te geven en zelfs een kalender met topics. “Community + content + verkoop” is nog altijd het wondermodel van de social selling.
De voorbeeldfunctie van DNVB
Digitally Native Vertical Brands (DNVB) zijn merken die online zijn ontstaan (Digital Native) en meestal snel groeien, omdat ze de hele waardeketen, van productie tot consument, in handen hebben (verticale integratie). “In tegenstelling tot de meeste sites met transacties tussen kopers en verkopers, heb ik geprobeerd om een community te creëren. Ik zocht mensen die hun levenskwaliteit willen opkrikken, die bij een club willen horen”, zo vertelde ons onlangs Emna Everard, oprichtster en CEO van Kazidomi.
Deze Belgische webshop biedt gezonde producten met een abonnementsysteem als businessmodel, dus via een community. Het platform haalde recent 7 miljoen euro op bij investeerders. Emna Evrard legde ons ook uit dat de community rond Kazidomi haar helpt om afstand te nemen van haar concurrenten.
Opmerkelijk: haar klanten waren niet noodzakelijk al op voorhand hevige fans van bioproducten en zijn eerder representatief voor de doorsnee bevolking. Bedrijven die in de digitale wereld en meer bepaald op de sociale media zijn ontstaan, zoals Warby Parker, Casper, Bonobos, Dollar Shave Club, Glossier, Horace, Birchbox, Jimmy Fairly Panafrica, enz., zitten in de lift omdat ze veel aandacht besteden aan hun community. Sommige van die merken beginnen nu fysieke verkooppunten te ontwikkelen (zoals Jimmy Fairly, dat er 60 heeft!). Net zoals IBM slagen deze merken erin om via de sociale media aan social selling te doen.
Waarom is het nog niet te laat om social selling in uw verkoopstrategie op te nemen?
- Een sterke ROI-hefboom. Veel bedrijven hebben het moeilijk door de coronacrisis, maar tegelijk brachten nog nooit zoveel mensen zoveel tijd online door. Het rapport Global Connected Commerce van Nielsenlaat er geen twijfel over bestaan: wereldwijd lezen de meeste mensen reviews over producten vóór ze die kopen. Het consumentengedrag in het algemeen is ook veranderd, zegt het rapport.
We wisten al dat iets kopen een sociale handeling is, door het contact tussen koper en verkoper. Er zitten nog wel meer sociale aspecten aan, als de consument op zoek gaat naar aanbevelingen, bijvoorbeeld, of als hij influencers probeert te imiteren. De sociale media hebben de sociale dimensie van ons koopgedrag duidelijk versterkt. Dit is dus hét moment om voordeel te halen uit social selling. - Hou uw merk op de voorgrond. Ook wie op een lokale markt actief is, merkt dat onze wereld steeds digitaler wordt. Die trend zal niet meer weggaan. Amazon zit overal en snijdt u af van uw klantengegevens. Op lange termijn zullen veel merken hierdoor verdwijnen. Maar met social selling kunt u zich nog onderscheiden, bewijzen dat u bestaansrecht hebt. Verwen uw publiek daarom met relevante content en leer hen beter kennen.
- Social selling duikt overal op sinds ons leven zich online afspeelt en vooral sinds de coronacrisis ons aanspoort om ons digitaal bestaan een nieuwe, menselijkere inhoud te geven. Door de opkomst van het sociale web moeten merken andere manieren vinden om boeiende online content te creëren en bij te dragen tot de ideale aankoopervaring voor de consument.
Hoe integreert u social selling in uw bedrijf?
- Storytelling. U maakt het verschil met de manier waarop u vertelt over uw merk, uw dienstverlening, uw producten.
- Gebruik sociale media. Daar staat of valt alles mee.
- Ontwikkel een vertrouwensrelatie met uw community. Consumenten stellen steeds hogere eisen en een merk online volgen is eigenlijk ook al consumeren. Laat zien dat u ethish te werk gaat en bied uw volgers vooral content waarmee ze een band hebben.
- Geef voorrang aan one-to-one
- Volg de evolutie van de nieuwe technologieën voor online betalingen en “shoppingknoppen” op de voet. Zorg voor een rimpelloze klantenervaring.
