Le social selling, c’est plus qu’essayer une paire de lunettes en réalité virtuelle ou commander un pyjama sur InstaShop, c’est surtout l’art de trouver et entretenir des prospects grâce aux réseaux sociaux. Une stratégie qui n’est pas réservée aux seules marques digitales ! Découvrez pourquoi il n’est pas trop tard pour l’intégrer à votre activité (c’est même le moment parfait) et comment y arriver.
Le social selling, ça existe depuis dix ans. Il s’agit d’utiliser les plateformes sociales pour nouer des relations solides et lucratives avec des clients. Paradoxalement, c’est une marque classique (et non née du digitale) qui a été précurseur en la matière, à savoir IBM. Dans les années 2010, en adoptant un programme social, la marque a augmenté ses ventes de 400% en un seul trimestre. IBM avait formé ses représentants commerciaux B2B aux réseaux sociaux. Ces derniers avaient un compte certifié, du contenu pour former leur communauté et, même, un calendrier conversationnel. « Communauté + contenu + vente », tel est le modèle miracle du social selling.
L’exemplarité des DNVB
Les Digitally Native Vertical Brand (DNVB) sont des marques nées en ligne (Digital Native) et la plupart du temps, leur croissance est rapide car elles contrôlent complètement la chaine de valeur, de la fabrication au consommateur (intégration verticale). « Contrairement à la plupart des sites où la transaction se fait entre l’acheteur et le vendeur, j’ai essayé de créer une communauté de personnes qui veulent améliorer leur qualité de vie, qui font partie d’un club », c’est ce que nous a récemment expliqué Emna Everard, fondatrice et CEO de Kazidomi, un site d’e-commerce belge qui propose des produits sains et base son business model sur un système d’abonnement, c’est-à-dire, de communauté. Récemment, la plateforme a levé 7 millions d’euros auprès d’investisseurs. Pour se démarquer de la concurrence, Emna Everard explique que la communauté construite autour de Kazidomi est un atout. Et il ne s’agit pas nécessairement d’une clientèle déjà accro aux produits biologiques, elle est même plutôt généraliste. C’est un fait, les entreprises nées du digital en général et sur les réseaux sociaux en particulier (Warby Parker, Casper, Bonobos, Dollar Shave Club, Glossier, Horace, Birchbox, Jimmy Fairly Panafrica, etc. ) cartonnent car elles entretiennent leur communauté et commencent d’ailleurs, pour certaines à développer des points de vente physiques (Jimmy Fairly, c’est 60 points de vente physiques !) Comme IBM, ces marques ont su utiliser les réseaux sociaux pour faire du social selling.
Pourquoi est-il encore temps d’intégrer le social selling dans votre stratégie de vente ?
- C’est un levier ROIste non-négligeable. La crise sanitaire a mis de nombreuses entreprises en difficulté mais elle a aussi fait exploser l’usage du net. Le rapport Global Connected Commerce de Nielsen montre que la majorité des gens à travers le monde lisent des avis sur les produits avant d’effectuer un achat et, plus généralement, le rapport montre que le comportement des consommateurs a changé. On le sait, acheter est un acte social, par le contact avec un vendeur mais aussi en amont de l’acte d’achat quand on demande des recommandations, et, enfin, dans sa motivation quand on imite des modèles sociaux, des influenceurs. Dans ce cadre, les réseaux sociaux ont d’autant plus socialisé l’acte d’achat. Bref, c’est le moment de capitaliser sur le social selling.
- Faites vivre votre marque. Le monde est de plus en plus digital et, même si on tend vers un marché local, le monde numérique ne disparaitra pas. Amazon est partout et vous coupe de vos données clients. Dans ce contexte, de nombreuses marques n’existeront plus à long terme. Or le social selling vous permet de sortir du lot, d’exister. Entretenez donc votre audience avec un contenu pertinent, faites connaissance avec elle.
- Le social selling est partout depuis que nos vies sont ultra-connectées et encore plus depuis que la crise sanitaire nous a poussé à réinventer et humaniser nos vies digitales. Avec l’avènement du web social, les marques doivent repenser leur manière de créer un contenu percutant en ligne et participer ainsi à un parcours d’achat idéal pour le consommateur.
Comment intégrer le social selling à votre activité ?
- Le storytelling. C’est la manière dont vous racontez votre marque, votre service, votre produit, qui fera la différence.
- Utilisez les médias sociaux. C’est la base.
- Créez une relation de confiance avec votre communauté. Les consommateurs sont de plus en plus exigeants et quand ils suivent une marque sur le net c’est déjà un acte de consommation. Montrer que vous êtes éthique mais, surtout, nourrissez votre audience avec du contenu affinitaire.
- Privilégiez les relations one-to-one.
- Mettez-vous à jours constamment sur les nouvelles technologies de paiement en ligne et les boutons « shop ». Créez une expérience client fluide.
